Insights: Lieber tief graben statt anbaggern

Gefühle steuern unser Verhalten. Nicht umsonst sprechen gerade Werber sehr gerne davon, dass Menschen emotional angesprochen werden müssten, um zu verkaufen. Das ist auch absolut richtig. Doch leider wird das allzu oft auf schöne Bilder mit hübschen, lachenden Menschen beschränkt. Dabei geht die Ansprache auf Gefühlsebene viel tiefer. Und wird künftig immer wichtiger, um den Kunden zu verstehen und ihm Lösungen und Angebote zu machen, die er als interessant und relevant empfindet.

Denn Sie wissen nicht was sie tun

Was bewegt meine Zielgruppe? Warum kaufen sie, was sie kaufen und warum tun sie, was sie tun? Menschen mit ihren Träumen, Motiven und Vorlieben zu erfassen ist eine schwierige Aufgabe.  Der Crux dabei – und Sie können sich dabei jetzt gerne an die eigene Nase fassen: Die wahren Beweggründe für den Kauf eines neuen Mercedes sind höchst wahrscheinlich nicht die „bessere Qualität“ oder das „gute Angebot“. Das ist nur die rationale Begründung, die man sich selbst gibt. Fragen Sie sich einmal, was der Gedanke an die Marke Mercedes emotional  bei Ihnen selbst auslöst.

Emotionale Nähe und Dialog auf Augenhöhe

Um eine emotionale Nähe herstellen und in einen Dialog mit dem Kunden auf Augenhöhe führen zu können, muss Kommunikation persönlich und relevant gestaltet sein. Sprich: Die Präferenzen und Motive der Zielgruppe müssen im Fokus stehen. Nur wer seine Zielgruppe wirklich kennt, kann sie mit einem echten Kundenerlebnis überraschen. Wie aber kann man sich ihr annähern – werden doch viele Entscheidungen intuitiv und aus der Situation heraus getroffen?

An der Oberfläche kratzen: Market Research

In einem ersten Schritt geht man dabei gerne mit quantitativen Analysen vor. Für eine Hundefuttermarke untersucht man beispielsweise das Alter, Geschlecht, Einkommen, Internetaffinität, Internet-Shopping-Affinität, Freizeit-Verhalten von Hundehaltern – und viele weitere Faktoren, die über repräsentative Marktstudien abgefragt wurden. Natürlich erscheint bereits ein erstes Bild von einem (Durchschnitts-)Hundehalter vor dem geistigen Auge, von dem man weiß, dass er (im Durchschnitt) ein Naturliebhaber ist, und (im Durchschnitt) zwei Kinder hat. Um ihre Zielgruppe emotional zu bewegen, reichen diese Informationen nicht. Es handelt sich dabei um “Wahrheiten”, aber keine echten Insights.

Tief graben: Insights

Viel zielführender ist es, mit einigen, wenigen Hundehaltern ins Gespräch zu gehen – daraus ergeben sich viel wertvollere Erkenntnisse, nahe an den Lebenswelten der Kunden. Aus echten Insights ergibt sich auch eine neue, einzigartige Zielgruppenbeschreibung, die das Mark der emotionalen Welt der Menschen genauer trifft und eine neue Ebene für die Ansprache eröffnet. Neue Services, Produkte und eine bedürfniszentrierte Ansprache zur Generierung eines nachhaltigen Markenerlebnisses können daraus gewonnen werden.

Ein Beispiel:

Für die Hundefuttermarke Cesar könnte man beispielsweise die Zielgruppenbeschreibung „Hundehalter mit Kinderwunsch“ vermuten. Die Botschaften ähneln der, der hiesigen Babynahrungsmarken:

„Wir von Cesar® lieben kleine Hunde von ganzem Herzen. Diese Leidenschaft und unsere mehr als 25-jährige Erfahrung ist die Garantie dafür, dass Ihr kleiner Liebling mit jeder Cesar® Mahlzeit genau das bekommt, was er braucht und ihm am besten schmeckt.“ Slogan: Zeig deine Liebe. Mit Cesar. Jeden Tag.

Wie kommt die Marke Cesar darauf? Keine Studie der Welt liefert solche tiefgreifenden Einblicke in die Welt von Hundehaltern! Es handelt sich um echte Insights.

Methoden zur Gewinnung von Insights: Personas und Shadowing

Zwei prinzipielle Möglichkeiten mit denen man Insights gewinnen kann: Die Entwicklung von Personas und die Shadowing-Methode. Sie geben uns und allen Projektbeteiligten ein Gefühl für die Menschen hinter der Maske des „Durchschnittstypen“.

Entwicklung von Personas

Der Vorteil dieser Methode liegt darin, ein diversifizierteres Bild seiner Zielgruppe zu erhalten. Aus dem Durchschnittskunden werden fünf bis sechs Personen mit eigenem Lebenslauf, eigenen Werten, Vorlieben, Einstellungen abgeleitet. Es werden Archetypen herangezogen, Moodboards für die Lebenswelt, Lebensgeschichten und Mediennutzungsverhalten. Sie bilden insbesondere eine Inspirationsquelle für Kreativ-Teams und lassen ein Konsumentenbild entstehen, dessen Bedürfnisse über den Customer Life Cycle hinweg sehr unterschiedlich sein können, und damit für die Konzeption von Onlineprojekten sehr wertvolle Erkenntnisse bringt.

Shadowing

Bei der Shadowing-Methode werden Kunden in ihrem Allltagsverhalten und/oder bei bestimmten Nutzererlebnissen – wie den Gebrauch einer App – beobachtet. Erlebnisse werden ungefiltert dokumentiert und auch unbewusste Verhaltensweisen aufgedeckt. Die Methode liefert daher noch intensivere Details zu Alltagsroutinen, Interaktionen mit anderen und den Nutzungskontext. Für die Hundefuttermarke kann in solche einem Szenario beispielsweise das Verhalten gegenüber des Hundes aufgefallen sein: Die liebevolle Zuwendung, die sorgsame Auswahl des Futters, das Gespräch mit dem Nachbarn über die Wahl des richtigen Tierarztes etc.

Shadowing: Der Kunde wird bei der Mediennutzung oder bei alltäglichen Dingen beobachtet.
Shadowing: Der Kunde wird bei der Mediennutzung oder bei alltäglichen Dingen (Einkaufen, Freizeit etc.) beobachtet.

 

Market Research vs. Insights Research

Wie das Beispiel “Hundehalter” zeigt, erhalten wir durch die Insights-Analyse Erkenntnisse näher an der Lebenswelt der Zielgruppe – mit dem Potential ihn gezielter ansprechen zu können und echten Mehrwert bzw. eine überraschende Consumer Experience zu gestalten. Trotzdem hat die datengetriebene Analyse im ersten Schritt seine Daseinsberechtigung – Insights am Puls der Kunden liefert sie aber in den seltensten Fällen, wie unsere Grafik verdeutlicht.

Market Research vs. Insights

Denn 10 persönliche Gespräche mit echten Kunden sind tausend mal wertvoller als eine Datenbankabfrage, die auf 100 allgemeinen Kundeninformationen basiert.

Digitale Innovationen – was kommt da (noch weiter) auf uns zu?!

Der vorangehende Blogbeitrag hat ahnen lassen, wie wichtig es zukünftig werden wird, Trends zu beobachten und die daraus entspringenden Innovationen zu erkennen und zu beobachten.

Viele digitale Trends weisen darauf hin, dass die Innovationen zunehmend technologiegetrieben sein werden, was besonders im Bereich der Medizin völlig neue Chancen und Möglichkeiten bietet. Die Möglichkeiten führen mehr und mehr zu komplett neuen Produktinnovation, die gerade jetzt zu Beginn deren Ausschöpfung oftmals noch mit einem Augenzwinkern zu verstehen sind.

So auch der neueste Büstenhalter des japanischen Dessousanbieter Ravijour. Der BH ist mit Sensoren bestückt, die die Herzaktivität der Frau messen und diese Daten per Bluetooth an ein Smartphone übermitteln. Mit Hilfe einer App werden die Daten anschließend analysiert, um festzustellen, ob das Herzklopfen tatsächlich durch romantische Gefühle oder etwa durch Sport oder ein gelungenes Shoppingerlebnis ausgelöst wurde. Wird „wahre Liebe“ attestiert, sendet das Smartphone an den BH den Befehl, sich zu öffnen.

Allgemeingesprochen ist hier im Bereich des sogenannten Mood Tech festzuhalten, dass Stimmungen und Emotionen zunehmend in Form von Stimmungsdaten interpretiert und gespeichert werden können. Nicht zuletzt können die so gewonnen Erkenntnisse über den Kunden für die Optimierung und Entwicklung zukünftiger Produkte hilfreich sein.

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https://www.ravijour.com/anniversary/moodup

Inzwischen sind ist die Technologie aber auch schon soweit, dass wir in der Lage sind, Oberflächen zu fühlen, ohne dass sie wirklich da sind oder zu schmecken, ohne Nahrung zu verzehren: Augmented Senses fasst jene Innovationen und Technologien zusammen, in denen traditionelle Simulationen durch neuartige ersetzt werden.

Ganz konkret haben die Wissenschaftler der National University of Singapore einen Geschmackssimulator entwickelt, der den Geschmack von Lebensmitteln imitieren kann. Dabei werden Elektrode an der Zugenspitze befestigt, um die Geschmacksrichtungen salzig, süß, sauer und bitter mit Hilfe von Temperaturwechseln auf die Zunge zu übertragen. Unvorstellbar, welch ein weites Feld an Kommunikationsmöglichkeiten sich daraus für Nahrungsmittelhersteller ergeben könnten.

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Youtube-Video von “New Scientist”

Es lässt sich also nur erahnen, mit welchen digitalen Innovationen wir bereits in wenigen Jahren konfrontiert sein werden und ganz selbstverständlich unseren Alltag bestreiten werden. Fest steht aber, dass die Realität schon näher an die guten alten Sciencefictionstories gerückt ist, als wir bisher vielleicht vermutet haben, oder?

Digitale Innovationen – was kommt da auf uns zu?!

Gerade zu unaufhörlich halten diverse digitale Trends & Neuerungen in unseren Alltag Einzug. Man möchte meinen, Branchenzugehörigen fiele die Orientierung hierbei leicht oder leichter, doch dies ist weit gefehlt. Mit Staunen und Respekt kann man hier auf ein Trenduniversum blicken, das sämtliche Lebensbereiche des Freizeit- und Arbeitsalltags, aber auch der unterschiedlichen Wissenschaften abdeckt. Welche Dimensionen diese Entwicklung bereits angenommen hat und was sich daraus für uns als Privatperson oder aber auch als Unternehmer an Chancen zunehmend entwickelt, sollen die Beispiele in diesem und kommendem Blogeintrag einmal veranschaulichen.

Das erste Beispiel der US-amerikanischen Einzelhandelskette Target mit dem “Target Awesome Shop” ist im Bereich des Snap Commerce anzusiedeln. Allgemein bedeutet dies, dass der Schnappschuss (“Snap”) zum Ausgangspunkt des Kaufprozesses wird. In diesem konkreten Beispiel hat die Handelskette eine Shoppingplattform kreiert, deren Artikel, die in der Ladenfront zu sehen sind, auf per Pinterest geteilten Bildern basieren. Diejenigen Produkte der Handelskette, die am meisten in dem bildbasierten Netzwerk gepinnt und die besten Kundenrezensionen erhalten haben, werden hier zum Kauf angeboten. Für den Endkunde findet auf diese Weise eine gewisse Priorisierung und somit Vereinfachung des Angebotes statt. Dies ist eine charmante Anwendung und Integration von Social Media Kanälen, die gerade für E-Commerce-Unternehmen mit vielseitigen und umfangreichen Produktpaletten lohnend sein kann.

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http://awesomeshop.target.com/

Durch die zunehmende Kompatibilität von Hard- & Software bieten sich auch neue Möglichkeiten für Werbetreibende, Fernsehzuschauer zu bedienen. So wird beispielsweise Besitzern eines Smart-TVs von Samsung in Werbepausen des Superbowls 2014 Kleidung die David Beckham für die Modekette H & M bewirbt gezeigt, die direkt vom Fernseher aus bestellt werden kann. Durch eine auf dem Gerät vorinstallierte Software können Zuschauer dezente Benachrichtigungen über Shoppingmöglichkeiten zum laufenden Programm erhalten. Direkt über die Fernbedienung lässt sich das beworbene Produkt bestellen. Diese dem Speed Retail zuordenbare Symbiose von Web und TV kann Händler und Unternehmen also unterstützen, die Werbemaßnahmen im TV effizienter in konkreten Umsatz zu konvertieren.

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TV-Spot auf Youtube

Zusammenfassend kann festgehalten werden, dass wir uns zunehmend in einer Zeit bewegen, in der Unternehmen gefragt sind, Trends und die daraus entspringenden Innovationen zu erkennen und zu beobachten. Optimalerweise werden daraus für die Produkte passende Technologiesysteme entwickelt (was der kommende Blogeintrag eindrucksvoll vor Augen führen wird), die die heutigen und zukünftigen Möglichkeiten optimal ausnutzen. Dies muss nicht immer eine Neuinnovation mit starkem (und teurem) Technologieschwerpunkt sein. Auch das Zusammenführen von bereits Bestehendem, wie es die Einzelhandelskette “Target” im ersten Beispiel gemacht hat, überführt das jeweilige Unternehmen in das heutige digitale Zeitalter.

Welche Möglichkeiten sehen Sie für Ihr Unternehmen? Welche Innovation würde Ihr Privatleben bereichern? Vieles ist bereits heute möglich!

 

 

Strategische Keyword-Recherche – Die richtigen Keywords finden

Um die Sichtbarkeit Ihrer Webseite zu steigern oder um gutes, sinnvolles Content – Marketing betreiben zu können, benötigen Sie die richtigen Schlüsselbegriffe nach denen Ihre Kunden Sie suchen. Wie finden Sie diese? Dazu sind drei wichtige Schritte notwendig: Strategische Vorüberlegungen, die Recherche selbst und das Strukturieren des recherchierten Keywordpools! Wir haben für Sie einen Keywordrecherche- Fahrplan zusammen gestellt:

Strategische Vorüberlegungen

Bevor Begriffe recherchiert werden, nach denen beispielsweise eine Webseite optimiert werden soll oder für die man Suchmaschinenwerbung schalten möchte, müssen die Ziele genau definiert sein. Es sollte sich klar gemacht werden, wer die Kunden sind und wie beziehungsweise mit welchem Angebot sie angesprochen werden sollen! Dazu müssen folgende Fragen beantwortet werden:

  • Wen will ich ansprechen?
  • Wie will ich ihn ansprechen?
  • In welchem Kontext befindet sich mein Angebot?
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Google Planer

Recherche-Möglichkeiten

Sind die ersten Fragestellungen beantwortet und die Ziele definiert, werden im nächsten Schritt Keywords recherchiert. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten und Methoden. Hier sind einige davon aufgeführt, die helfen können:

  • Eigenes Brainstorming (für sich, mit Kollegen, Abteilungen wie Marketing, Sales etc.)
  • Daten aus der internen Suche (Webtracking Tools wie Google Analytics)
  • Analyse der bestehenden Aktivitäten der Sozialen Netzwerke
  • www.wikimindmap.org – Begriffe rund um einen Suchbegriff finden
  • www.semager.de/keywords
  • Nutzng des klassischen Google Keyword Planer
  • Begriffe aus den Google Webmaster Tools
  • Aus Webtracking Tools Begriffe direkt auslesen, z. B. Google Analytics
  • Produkte & Dienstleistungsbeschreibungen von Dritt-Webseiten, Herstellerseiten
  • Kostenlose SEO-Tool Anbieter, wie bspw. SEOLytics

Keywordpool strukturieren

Da eine intensive Keywordrecherche meistens mit einer großen Keywordauswahl endet, ist es nun im nächsten, wichtigen Schritt notwendig, diesen Pool sinnvoll zu strukturieren und den Keywords Gewicht durch Priorisierungen zu geben. Dazu empfehlen wir folgende Schritte:

  • Qualitative Bewertung:
    • Externe Faktoren bewerten: Nachfrage und Wettbewerb betrachten (z. B. im Google Keyword Planer Tool)
    • Interne Fakoren bewerten: Können mit diesem Begriff Unternehmensziele erreicht werden
  • Individuelle Strategie erarbeiten: Keywords priorisieren, auswählen
  • Margen fokussieren: also Keywords verwenden, die am meisten versprechen den Umsatz zu steigern
  • Prüfung der Google Suchergebnisse und die Option “allintitle” nutzen, um andere Seiten zu finden die diesen Begriff im Seitentitel enthalten. So erhält man einen guten Branchen-Indikator für die Konkurrenzstärke
  • Longtail vs. Shorthead Keywords prüfen. Manche Shorthead Keywords bedeuten einen hohen Wettbewerb und sind daher sehr teuer
  • Keyword-Kombinationen bilden, beispielsweise mit Abverkaufswörter wie “kaufen”: dazu kann das Tool www.mergewords.com verwendet werden

Damit sollten Sie sich eine gute Basis für Ihre Online Marketing Aktivitäten schaffen können. Wie gehen Sie vor?

MOSAIQ weihnachtlich im Supperclub

Vergangenen Freitag hatten wir unsere Weihnachtsfeier. Wie jedes Jahr wurden wir mit einem Event von unseren Chefs überrascht. Mit der Bahn ging es bis zur Haltestelle Mühlsteg, was ratlose Gesichter mit sich brachte. Ein paar Schritte in Richtung Wohngebiet schürte die allgemeine Ratlosigkeit. Dann betraten wir ein Gebäude mit der Aufschrift: List & Scholz Genusswelten. Uns erwartete ein großartiger Abend im sogenannten “Glücklich Supperclub”. Das bedeutete für uns, ein Abend im privaten Ambiente bei leckerem Essen und selbst gemixten Cocktails. Jeder durfte sich beteiligen wenn er wollte. Sei es an der Bar oder am Herd. Aber am Besten bekommt Ihr durch die Bilder einen Einblick!

In diesem Sinne wünscht MOSAIQ allen ein frohes Weihnachtsfest und einen guten Rutsch ins neue Jahr.