Was haben wir Menschen mit Lemmingen gemeinsam? Ganz einfach: Wenn die anderen von der Klippe springen, springen wir hinterher. Oder schauen Sie etwa auf den Boden, während die Menschen um Sie herum auf einmal in die Luft schauen? Oder gehen Sie in das menschenleere Restaurant, wenn beim Italiener nebenan viele gutgelaunte Gäste sitzen? Ertappt!

Social Proof (deutsch: Soziale Bewährtheit) heißt dieses psychologische Phänomen, das das bekannte Verhalten “Menschen orientieren sich an Menschen” beschreibt. Das gilt ganz besonders für Situationen, in denen wir uns unsicher fühlen. Übertragen auf das Marketing bedeutet das also, dass dadurch Konversionen gesteigert werden können – insbesondere beim Kauf von erklärungsbedürftigen und hochpreisigen Produkten.

Der Verkaufstrainer Cavett Robert hat das ganz treffend formuliert:

„Da 95 Prozent der Leute Nachahmer sind und nur 5 Prozent vormachen, lassen sich die Leute mehr durch die Handlungen anderer überzeugen als durch jedes andere Argument.”

Social Proof kann dabei durch Orientierung an unterschiedlichen Menschen erfolgen:

• Viele Menschen mögen das Produkt
• Eine wichtige Person mag das Produkt
• Menschen wie du mögen das Produkt
• Deine Freunde mögen das Produkt
• Du magst das Produkt

Beispiele für Social Proof im E-Commerce

Beispiele für die fünf Dimensionen des Social Proofs:

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Praktische Empfehlungen

Soziale Bestätigung kann durch viele Maßnahmen auf der Webseite kommuniziert werden. Dies ist keine neue Erkenntnis, soll mit diesem Artikel jedoch noch einmal neu ins Bewusstsein gebracht werden. Insbesondere durch die Verknüpfung mit Social Media (Facebook-Fans, Follower bei Twitter, Google Plus, etc.) ergeben sich viele Möglichkeiten, wie

• die Integration der Facebook-Fanbox auf der Webseite
• Aufzeigen der Anzahl an Followern, Retweets und Fans
• Einsatz von bekannten Testimonials und Meinungsführern
• Indivduelle Produktvorschläge
• Anzahl der Nutzer/Downloads
• Bewertungsmöglichkeiten schaffen
• Rating-Möglichkeiten schaffen
• Besucherumfragen durchführen und Ergebnisse kommunizieren
• Unabhängige Produkttests
• Erfolg von Produkten über Pressemitteilungen kommunizieren

In diesem Sinne: Weiterhin fröhliches Klippenspringen!

Im April wurden wir von unserem Kunden INTERSPORT mit der Entwicklung einer kreativen Gewinnspiel-Kampagne zur Frauenfußball-WM 2011 beauftragt. Die Aufgabe bestand darin, 11 DFB-Trikots mit den Unterschriften aller Spielerinnen auf Facebook zu verlosen – und das möglichst viral.

Das Ziel dabei war, sowohl die INTERSPORT-Fanpage als auch INTERSPORT selbst als Marke für Sportartikel bekannter zu machen – mit besonderem Fokus auf Frauenfußball. Außerdem sollte das Gewinnspiel mit einer Landingpage verknüpft werden, auf der INTERSPORT weitere Aktionen zur Frauenfußball-WM bietet.

Mit unserer Kampagnen-Idee wollten wir eine breite Zielgruppe ansprechen. Jeder sollte mitmachen können – Frauen und Männer, egal ob fußballaffin oder nicht, der Spaß sollte im Vordergrund stehen!

Das Ergebnis unserer kreativen Arbeit ist seit wenigen Stunden online: der INTERSPORT Heldenrasen, ein Spiel in Form einer Facebook-Applikation. Die Teilnehmer können sich bei dem Spiel auf ein virtuelles Fußballfeld klicken und einen der 11 Plätze im Fußballteam einnehmen.

Die Verteilung der Plätze 1 bis 11 erfolgt nach der Anzahl der Stimmen, die die Spieler erhalten. Ab Platz 12 fliegt man vom Spielfeld und landet auf der Ersatzbank. Nun muss man sich zurück auf’s Spielfeld kämpfen und dabei ist auch die Kreativität gefragt: Mit einem möglichst originellen Satz hat jeder Spieler die Chance die anderen davon zu überzeugen, dass er die meisten Klicks verdient hat!

Ein Countdown zeigt an, wie lange das Spiel noch läuft. Die 11 Spieler, die nach Ablauf der Spielzeit auf dem Spielfeld stehen, haben es geschafft und gewinnen jeweils eines der 11 handsignierten Trikots!

Die Aufgabe hat uns großen Spaß gemacht und wir sind schon sehr gespannt, wie das Spiel bei den Usern ankommen wird. Bei ersten internen Testrunden ging das Wettkampffieber jedenfalls schon los… klickt euch doch auch mal auf den INTERSPORT Heldenrasen!

Mobile Anwendungen halten Einzug in den Marketingmix. Egal ob es sich dabei um ortsbezogene Marketingkampagnen oder anderen Aktionen in sozialen Netzwerken handelt. So haben wir auch unsere Einweihungsfeier genutzt, um unseren Gästen die Möglichkeit zum Check-In zu bieten. Bei einem Check-In geht es darum, dass ein Anwender sich in einem Portal, wie z. B. Foursquare oder Facebook Places, anmeldet und seine Anwesenheit an einem bestimmten Ort veröffentlicht. Normalerweise verwendet er dazu sein Smartphone, z. B. das iPhone, das automatisch seine geographische Position bestimmt und das Portal passende Orte in der Nähe zur Auswahl anbietet. Nach dem Check-In wird dann im Profil der Aufenthaltsort angezeigt, der je nach Datenschutzeinstellungen auch von Freunden oder anderen Nutzern eingesehen werden kann. Dieser Vorgang bildet die Grundlage für alle Anwendungen die ortsbezogene Informationen anzeigen oder nutzen.

Das alleine ist noch nicht besonders spannend. Im Gegenteil, viele Nutzer, gerade in Deutschland, stehen einer solchen Funktion sehr skeptisch gegenüber. Gerade weil der Aufenthaltsort nicht preisgegeben werden soll und ein natürliches Misstrauen besteht, dass diese Information missbraucht werden könnte. Das ist soweit auch berechtigt. Allerdings kann man mittlerweile recht gut einstellen, wer diese Information überhaupt sehen kann oder ob man die Ortsangaben gegenüber anderen ganz verstecken möchte. Und es lohnt sich die neuen Funktionen zu nutzen. Denn auf der anderen Seite ergeben sich durch ortsbezogene Dienste ganz neue Möglichkeiten und Chancen. Für Unternehmen, für Kunden und für die Beziehung zwischen den Beiden. Nicht umsonst wird Foursquare als das “next big thing” im Internet bezeichnet.

Dabei stehen wir bei der Entwicklung der neuen Möglichkeiten noch ganz am Anfang. Wie kreativ ortsbezogene Marketingkampagnen aussehen können, kann man in den USA schon sehr gut beobachten. Starbucks spielt dabei eine Vorreiterrolle. Leute die sich mehrmals in einem Starbucks “einchecken” können von verschiedenen Rabattaktionen profitieren. Besonders häufige Starbucks Gäste können erweiterte Gutscheinaktionen in Anspruch nehmen. Das sind Aktionen zur Kundenbindung, wie sie besser nicht sein könnten. Planet Hollywood in Las Vegas hatte eine andere Idee um Besucher in ihr Geschäft zu locken. Eine große Leuchtreklame ermöglichte es den “eingecheckten” Benutzern ihren Namen an eben dieser Reklame anzeigen zu lassen. Und wer wollte nicht schon mal seinen Namen in Las Vegas auf einer Werbetafel angezeigt haben :-).

Insofern sehe ich für ortsbezogene Dienste und Marketingkampagnen eine große Zukunft, die spätestens dann an Bedeutung gewinnt, sobald in Deutschland die “kritische Masse” über die Möglichkeit verfügt solche Dienste zu nutzen (die Verbreitung und Nutzung von Smartphones und mobilem Internet wird dabei eine große Rolle spielen) und die Menschen diesen neuen Möglichkeiten nicht mehr ganz so skeptisch gegenüber stehen.

Besuchen Sie uns doch bei nächster Gelegenheit mal und machen auch Sie den Check-In unter MOSAIQ MEDIA auf Facebook Places oder MOSAIQ MEDIA auf Foursquare.

Die Deutsche Bahn hatte eine Idee und hat das Chef-Ticket erfunden. Ein Sonderangebot, das über Facebook vertrieben werden soll. Ogilvy hat daraus eine nette Facebook-Seite entwickelt, ein Video produziert und sogar ein Spiel programmieren lassen. Das alles soll natürlich dazu führen, dass sich die Produktbotschaft möglichst schnell, “viral”, verbreitet. Soweit so gut. Für eine herkömmliche Kampagne eine gar nicht so schlechte Idee. Hier und da wurden zwar handwerkliche Fehler gemacht, so war das Video z. B. lange Zeit gar nicht auf YouTube abrufbar, aber es war zumindestens mal alles da, was man für eine erfolgreiche Werbekampagne braucht.

Nun hat das Social Web aber die Eigenschaft, dass man eben nicht nur etwas veröffentlicht, sondern auch mit Reaktionen rechnen muss. Sollte man wissen. Weiß man aber wohl weder bei Ogilvy noch bei der Deutschen Bahn. Die Deutsche Bahn ist ohnehin in den sozialen Netzen eher unterdurchschnittlich vertreten. Thomas Knüwer spricht z. B. davon, dass die Deutsche Bahn “von den Gleisen gerutscht” ist. Auch viele andere sind erstaunt über dieses “Paradebeispiel der Naivität”. Weil dort die Kampagne schon zu genüge durch den Kakao gezogen wurde, möchte ich mich damit nicht weiter aufhalten. Empfehlenswert ist auf jeden Fall Thomas Knüwers Artikel, wenn man sich über die Einzelheiten informieren möchte.

Stattdessen möchte ich eher beschreiben, wie das Engagement im Social Web gestaltet werden sollte und wer welche Verantwortung trägt, damit die Beteiligung in den sozialen Netzwerken auch zu einem Erfolg wird.

Zu allererst steht das Ziel als Unternehmen diese neue Kommunikationsform etablieren zu wollen. Klingt einfach, ist es aber meistens nicht. Social Media ist nicht nur ein neuer Kanal über den Werbebotschaften veröffentlicht werden können. Sondern führt auch unternehmensintern zu Änderungen, die durchaus tiefgreifender sein können. Man sollte bereit sein, die notwendigen Maßnahmen ergreifen zu wollen. Das kann z. B. dazu führen, dass Mitarbeiter aufgefordert werden für mehr Transparenz nach “außen” zu sorgen, dass neue Mitarbeiter eingestellt werden, die sich um den Dialog auf den neuen Plattformen kümmern oder dass man gar die Produktentwicklung beeinflusst.

Agenturen können dabei unterstützen und mit der Entwicklung von Maßnahmen oder Richtlinien helfen. Sie können auch Ideen entwickeln, die eine Interaktion auf Portalen wie Facebook fördern oder die Chance auf Mundpropaganda erhöhen. Sie können aber nicht in den Dialog mit den Kunden und Interessenten einsteigen. Das ist immer Aufgabe des Unternehmens.

Und das hat bei der Deutschen Bahn auch zum Debakel geführt. Die Deutsche Bahn ist gar nicht bereit für Facebook und dem lebhaften Dialog auf der dortigen Pinnwand. Die Agentur hat überhaupt nicht bedacht, dass eine solche Facebook-Seite natürlich positive, aber vor allem auch negative Reaktionen hervorrufen würde. Und beide schieben sich im schlimmsten Fall gegenseitig den schwarzen Peter zu.

In diesem Fall hätte man sich auf die Kernidee beschränken, die Möglichkeiten des Web 2.0 optimal ausnutzen und den Dialog mit den Kunden und Interessenten (immerhin sprechen wir von über 7.000 Menschen, die sich “outen” und einen Kontakt mit ihnen zulassen) suchen können. Ich bin mir sicher, dass die Deutsche Bahn Menschen für ihr Produkt und das Unternehmen begeistern kann und die Kritik der Teilnehmer als Chance nutzen könnte, einfach mal zuzuhören.

Wieder einmal ein hervorragendes Beispiel für virales Marketing:
Enorm witzig, mutig und frech und wen spricht die Billigflieger-Familie nicht an?

Germanwings hat mit dieser mutigen Kampagne viel Aufsehen erregt und auch Zuspruch gewonnen, das zeigen über 290.000 Aufrufe auf Youtube und zahlreiche Kommentare. Die Kosten für Pappschilder, Handkamera und Billig-Flugtickets liegen im untersten Low-Budget Bereich, der Effekt ist unbezahlbar, und ein erfolgreiches Kontern von Konkurrent easyjet nahezu unmöglich.

Und der Name Planemob rundet die Kampagne ab, trendy, kurz, aussagekräftig und bleibt sicher im Gedächtnis.